TAM·SAM·SOM은 ‘전체→현실→획득가능’ 시장을 단계로 쪼개, 사업계획서 시장규모를 논리와 숫자로 설득하는 방법입니다.
도입부: TAM·SAM·SOM을 못 쓰면 시장분석이 ‘감’으로 보입니다
사업계획서에서 시장분석은 “크다”를 말하는 파트가 아닙니다. 심사위원이 궁금한 건 딱 3가지입니다. (1) 이 시장이 정말 존재하는가, (2) 당신이 공략 가능한 범위는 어디까지인가, (3) 그중 얼마를 현실적으로 먹을 수 있는가.
특히 정부지원사업(예: 예비창업패키지, 초기창업패키지)에서는 과장된 TAM이 오히려 감점 요인이 됩니다. “전 세계 ○○조 시장”으로 시작하면 그 다음 문장부터는 신뢰를 잃기 쉽습니다. 반대로, SAM과 SOM이 논리적으로 계산되면 TAM이 다소 보수적이어도 설득력이 올라갑니다.
💡� 핵심: TAM은 ‘크기 자랑’이 아니라 SAM/SOM을 정당화하는 상단 근거입니다.
⚠️️ 시장규모를 키우려는 욕심이 보이면, 심사위원은 곧바로 “그럼 경쟁자는?” “진입전략은?”으로 압박합니다.
✅이 글은 ‘정의→계산→문장화→사업계획서 배치’까지 한 번에 끝내게 구성했습니다.
흔한 오해 3가지 (먼저 깨고 갑니다)
오해 1. “TAM은 클수록 무조건 좋다”
아닙니다. 왜냐하면 TAM은 검증 가능한 근거(산식/출처/가정)가 없으면 과장으로 보이기 때문입니다. 정부지원사업은 ‘비전’보다 실행 가능성을 더 엄격히 봅니다.
⚠️️ “글로벌 ○○조” 한 줄로 끝나는 TAM은 ‘시장분석’이 아니라 ‘수사’로 읽힙니다.
오해 2. “TAM·SAM·SOM은 숫자만 있으면 된다”
아닙니다. 왜냐하면 심사위원은 숫자보다 숫자가 나온 경로(Top-down/Bottom-up/Value theory)를 평가하기 때문입니다. 같은 100억이라도 “어떻게 계산했는지”가 점수입니다.
💡� 시장규모는 ‘결과값’이 아니라 산식(계산 과정)이 본체입니다.
오해 3. “SOM은 ‘목표 매출’이랑 같은 말이다”
아닙니다. SOM은 획득 가능한 시장 규모(시장 점유 가능량)이고, 목표 매출은 내부 계획치(가격·전환율·용량·인력)가 반영된 값입니다. 둘은 연결되지만 동일 개념이 아닙니다.
✅좋은 SOM은 ‘경쟁/채널/용량’ 제약을 반영합니다. 목표 매출은 그 다음입니다.
핵심 개념: TAM·SAM·SOM을 사업계획서 언어로 다시 정의
TAM (Total Addressable Market): “이 문제의 전체 매출 풀”
- 정의 — 제품/서비스가 해결하는 문제 영역에서, 이론적으로 접근 가능한 전체 시장 규모
- 포인트 — 너무 넓게 잡지 말고, 문제-해결 단위로 정의해야 합니다.
📌� TAM을 산업(예: ‘교육시장’)로 잡으면 무조건 부풀려집니다. “내가 해결하는 문제 단위”로 잘라야 합니다.
SAM (Serviceable Available Market): “내가 제공할 수 있는 현실적 범위”
- 정의 — 현재 제품/서비스 형태, 규제/지역/채널/가격대 기준으로 실제로 제공 가능한 시장
- 포인트 — ‘지금 당장’ 기준입니다. 3년 뒤 확장은 별도 로드맵으로 분리합니다.
✅SAM은 ‘우리 서비스 스펙’과 ‘진입전략’이 반영된 시장입니다.
SOM (Serviceable Obtainable Market): “초기 1~3년 내 실제로 먹을 수 있는 몫”
- 정의 — 경쟁 상황과 내 자원(인력/예산/채널/생산능력) 하에서 획득 가능한 시장 규모
- 포인트 — SOM은 보통 초기 타깃 세그먼트 + 현실적 점유율/고객수로 계산합니다.
⚠️️ SOM을 TAM의 1%처럼 ‘임의 비율’로 두면 바로 티가 납니다. 근거는 ‘채널·전환·용량’입니다.
문장 수준: 나쁜 예 vs 좋은 예 (업종 다르게 3쌍)
#### 1) 제조(스마트 부품) — 시장 정의 문장
- 나쁜 예 — “스마트팩토리 시장은 성장 중이며 당사는 큰 시장을 공략한다.”
- 좋은 예 — “당사는 ○○ 공정의 ○○ 불량을 줄이는 ○○ 센서를 공급한다. TAM은 ‘○○ 센서가 적용 가능한 ○○ 공정’의 연간 교체·증설 수요로 정의한다.”
- 왜 좋은지 — ‘스마트팩토리’가 아니라 문제-해결 단위(센서 적용 공정)로 시장을 잘랐습니다.
💡� 좋은 시장정의는 제품명이 아니라 적용 상황(Use case)로 시작합니다.
#### 2) 외식(배달/매장 운영 솔루션) — SAM 좁히기 문장
- 나쁜 예 — “외식업 전체를 대상으로 한다.”
- 좋은 예 — “초기 SAM은 ○○ 지역의 ○○ 업종(예: 분식/치킨 등) 중, ○○ POS 연동이 가능한 매장으로 한정한다. 이유는 도입 장벽(설치/교육)을 낮추고, 채널을 ○○로 집중하기 위해서다.”
- 왜 좋은지 — SAM이 지역·업종·기술 제약(연동)으로 ‘현실화’되었습니다.
⚠️️ “전 업종 대상”은 시장이 커 보이는 대신, 실행이 약해 보입니다.
#### 3) 교육(에듀테크) — SOM 계산 문장
- 나쁜 예 — “SOM은 TAM의 2%로 산정했다.”
- 좋은 예 — “초기 SOM은 ○○ 채널(예: 제휴 학원/검색 광고)에서 월 ○○리드 확보, 상담 전환율 ○○%, 결제 전환율 ○○%를 가정해 연간 유료 고객 ○○명으로 산정한다. ARPA(고객당 평균 매출) ○○원을 적용해 SOM 매출을 계산한다.”
- 왜 좋은지 — 점유율이 아니라 퍼널(리드→상담→결제)과 단가로 ‘획득 가능성’을 증명합니다.
✅심사위원은 “왜 2%냐”보다 “그 고객을 어떻게 데려오냐”를 봅니다.
TAM·SAM·SOM 산정 3가지 방법 (언제 무엇을 쓰나)
1) Top-down(상향식이 아니라 ‘상위 통계→필터링’)
- 언제 — 산업 리포트/공공 통계가 있고, 세그먼트 필터가 명확할 때
- 장점 — 설명이 빠르고 일반 독자가 이해하기 쉽습니다.
- 주의 — 필터(지역/업종/고객군) 근거가 약하면 ‘짜깁기’로 보입니다.
📌� Top-down은 “출처→필터 기준→산식” 3개가 세트입니다.
2) Bottom-up(고객 수·단가·구매빈도 기반)
- 언제 — B2B/B2G처럼 고객 리스트가 추정 가능하거나, 가격/구매빈도가 명확할 때
- 장점 — 실행력과 연결이 좋고 SOM에 강합니다.
- 주의 — 고객 수 추정 근거(모수)가 빈약하면 신뢰가 떨어집니다.
✅정부지원사업 심사에서는 Bottom-up이 SOM 설득에 특히 강합니다.
3) Value theory(가치 기반: 절감/증가분의 일부를 가격으로)
- 언제 — 신시장/신제품이라 기존 시장 통계가 어색할 때(예: 비용 절감 솔루션)
- 장점 — “왜 이 가격이 가능한가”까지 설명됩니다.
- 주의 — 절감액/증가분을 허구 수치로 쓰면 바로 무너집니다. 고객 인터뷰/파일럿 근거가 필요합니다.
⚠️️ 가치 기반은 ‘가정’이 많아지기 쉬우니, 가정은 표로 공개해야 합니다.
작성 원칙: 심사위원이 납득하는 시장분석 7단계
1단계) **문제 단위로 시장을 정의** — 산업명이 아니라 ‘상황’
- 고객 상황 — 설명: ○○ 고객이 ○○ 상황에서 겪는 손실/불편을 한 문장으로 고정합니다.
- 해결 수단 — 설명: 당신의 제품이 그 상황을 어떻게 바꾸는지 입력-처리-출력으로 씁니다.
💡� TAM은 “누구나 살 수 있는 것”이 아니라 “이 문제를 가진 사람이 지불할 이유가 있는 것”입니다.
2단계) **TAM 산식 선택(Top-down/Bottom-up/가치 기반)**
- 출처 가능성 — 설명: 공공통계/협회자료/공시자료 등 인용 가능한 출처가 있으면 Top-down을 우선 검토합니다.
- 가격·빈도 명확성 — 설명: 단가와 구매 빈도가 명확하면 Bottom-up이 더 강합니다.
✅한 문서에서 Top-down으로 TAM, Bottom-up으로 SOM을 ‘혼합’하는 것도 가능합니다.
3단계) **SAM 필터 3개를 강제 적용** — 제품/지역/채널
- 제품 필터 — 설명: 현재 버전이 제공 가능한 기능/규격만 포함합니다.
- 지역 필터 — 설명: 초기 영업/운영이 가능한 지역으로 제한합니다.
- 채널 필터 — 설명: 실제로 닿을 수 있는 유통/제휴/광고 채널 기준으로 제한합니다.
⚠️️ SAM에 “향후 확장 가능”을 섞으면, SAM이 아니라 ‘비전’이 됩니다.
4단계) **SOM은 ‘획득 메커니즘’으로 계산** — 점유율 금지
- 퍼널 기반 — 설명: 리드→전환율→유료고객→매출로 계산합니다.
- 용량 기반 — 설명: 생산/납품/CS 처리량 등 공급 제약을 반영합니다.
💡� SOM의 핵심은 “우리 팀이 1년 내 처리 가능한 고객 수”를 숨기지 않는 것입니다.
5단계) **가정(Assumption)을 표로 공개** — 숨기면 감점
- 가정 목록화 — 설명: 고객 수, 단가, 전환율, 구매빈도, 해지율 등.
- 검증 계획 — 설명: 인터뷰/파일럿/PoC로 어떤 가정을 언제 검증할지 씁니다.
✅‘가정 공개’는 약점이 아니라, 심사위원에게 성실함과 통제력을 보여줍니다.
6단계) **TAM→SAM→SOM이 자연스럽게 줄어드는지 검산**
- 단위 통일 — 설명: 원/년, 고객 수/년 등 단위를 통일합니다.
- 비율 점검 — 설명: SAM이 TAM의 대부분이면 필터가 약한 것입니다.
⚠️️ SAM이 TAM의 80~90%면 “그럼 왜 TAM을 썼지?”라는 질문이 나옵니다.
7단계) **사업계획서 문장으로 ‘배치’** — 어디에 넣을지 정한다
- 시장분석 섹션 — 설명: 정의/산식/표를 핵심으로.
- 사업화 전략 섹션 — 설명: SOM을 채널·영업전략·마케팅 KPI와 연결.
📌� 시장규모는 ‘시장분석’에서 끝내지 말고, ‘실행전략’으로 이어져야 점수가 납니다.
복붙 가능한 문장 템플릿 8개 (H3별 1개)
템플릿 1) TAM 정의(문제 단위)
○○ 산업에서 ○○ 고객은 ○○ 상황에서 ○○ 손실을 겪는다. 당사는 이 상황을 ○○ 방식으로 해결하며, TAM은 ‘○○ 상황을 겪는 ○○ 고객이 지불하는 ○○ 비용 풀’로 정의한다.
✅‘산업명’ 대신 ‘상황’을 넣으면 TAM이 즉시 날카로워집니다.
템플릿 2) TAM 산식(Top-down)
TAM은 ○○(공식 통계/리포트)의 ○○ 규모를 기준으로, ○○ 기준(지역/세그먼트/제품군)으로 ○○%를 필터링해 산정한다. 산식은 ○○ × ○○% = ○○이다.
📌� Top-down은 “출처 + 필터 기준 + 산식”이 한 문단에 있어야 합니다.
템플릿 3) TAM 산식(Bottom-up)
TAM은 ‘○○ 대상 고객 수’ × ‘고객당 연간 ○○ 구매량(또는 이용횟수)’ × ‘단가 ○○원’으로 산정한다. 각 변수는 ○○(근거 자료/리스트/인터뷰)로 추정했다.
⚠️️ 고객 수 근거가 약하면 전체가 무너집니다. “어떻게 셌는지”를 꼭 적어야 합니다.
템플릿 4) SAM 설정(필터 3종)
초기 SAM은 TAM 중 ○○(제품/규격) 조건을 만족하고, ○○(지역)에서 운영 가능하며, ○○(채널)로 접근 가능한 고객으로 한정한다. 이 제한은 초기 실행 효율과 검증 속도를 높이기 위한 전략적 선택이다.
💡� SAM은 ‘못해서’ 좁히는 게 아니라 ‘빨리 이기기 위해’ 좁히는 것입니다.
템플릿 5) SOM 산정(퍼널 기반)
SOM은 ○○ 채널에서 월 ○○ 리드를 확보하고, 상담/가입 전환율 ○○%, 유료 전환율 ○○%를 적용해 연간 ○○명의 유료 고객을 확보하는 시나리오로 산정한다. 고객당 연간 매출 ○○원을 적용해 SOM 매출은 ○○이다.
✅퍼널 기반 SOM은 마케팅/영업 KPI와 바로 연결됩니다.
템플릿 6) SOM 산정(용량/공급 제약)
SOM은 ○○(생산/납품/CS) 처리 용량이 월 ○○건이며, 평균 리드타임 ○○일을 고려해 연간 최대 ○○ 고객까지 제공 가능하다는 제약을 반영해 산정한다.
⚠️️ 공급 제약을 무시한 SOM은 “말은 되는데 못 한다”로 들립니다.
템플릿 7) 가정(Assumption) 공개 문장
시장규모 산정에는 ○○(단가/전환율/구매빈도/해지율) 등 ○○개의 핵심 가정이 포함된다. 각 가정은 ○○(인터뷰/파일럿/PoC/데이터)로 ○○월까지 검증하고, 결과에 따라 SAM/SOM을 업데이트한다.
✅‘업데이트 계획’까지 쓰면 리스크 관리 점수가 올라갑니다.
템플릿 8) TAM·SAM·SOM 요약(한 문단 요약)
정의한 TAM은 ○○이며, 초기 제품/지역/채널 제약을 반영한 SAM은 ○○이다. 경쟁 및 실행 자원(채널·예산·인력·용량)을 고려한 1~3년 SOM은 ○○으로, 이는 ○○ 전략(KPI: ○○)을 통해 달성한다.
📌� 이 템플릿은 발표/요약본에도 그대로 들어갑니다.
실행 로드맵(타임라인): 오늘부터 7일 안에 시장규모 완성
로드맵을 쓰기 전 준비물 3가지
- 제품 정의 1문장 — 설명: 누구의 어떤 상황을 어떻게 바꾸는지.
- 초기 타깃 세그먼트 — 설명: 지역/업종/규모/역할.
- 가격 모델 초안 — 설명: 구독/건당/수수료 등.
✅시장규모는 ‘가격 모델’이 없으면 계산이 아니라 추측이 됩니다.
7일 로드맵 테이블
| 시점/단계 | 할 일 | 핵심 포인트 |
|---|---|---|
| Day 1 | 문제 단위로 TAM 정의(상황/고객/지불항목) | 산업명이 아니라 ‘지불 이유’로 정의 |
| Day 2 | TAM 산식 결정(Top-down/Bottom-up/가치 기반) | 출처 가능성 vs 실행 연결성 비교 |
| Day 3 | SAM 필터 3개 확정(제품/지역/채널) | “지금 당장 가능한가”만 남기기 |
| Day 4 | SOM 계산(퍼널 또는 용량) | 점유율 임의 가정 금지, KPI로 계산 |
| Day 5 | 가정 표 작성 + 검증 계획(인터뷰/PoC) | 가정은 숨기지 말고 관리 대상으로 |
| Day 6 | 문장화(요약 1문단 + 도표/표) | 심사위원이 30초에 이해하도록 |
| Day 7 | 사업계획서 배치(시장→전략→재무 연결) | SOM→매출계획(BEP)로 연결 |
💡� Day 7에 반드시 SOM이 재무계획(매출/비용/손익분기점)과 연결돼야 합니다.
자주 하는 실수 7가지 (테이블로 교정)
| # | 실수 | 왜 문제인가 | 대안 |
|---|---|---|---|
| 1 | TAM을 ‘산업 전체’로 둔다 | 문제-해결 단위가 아니라 과장처럼 보임 | ‘상황(Use case)’ 기준으로 재정의 |
| 2 | 출처 없는 시장규모를 쓴다 | 허구 데이터로 보이면 전체 신뢰 하락 | 공공통계/협회/공시 등 인용 + 링크/각주 |
| 3 | SAM을 TAM과 거의 같게 둔다 | 필터가 없다는 뜻, 실행전략이 빈약 | 제품/지역/채널 3필터 강제 적용 |
| 4 | SOM을 TAM의 x%로 둔다 | 임의 가정, 심사 질문에 취약 | 퍼널(리드-전환) 또는 용량(처리량) 기반 |
| 5 | 단위가 섞인다(원/달러, 월/년) | 검산 불가, 숫자 신뢰도 하락 | 표에서 단위 통일(원/년 등) |
| 6 | 가격 모델 없이 시장규모를 계산한다 | 매출 풀 정의가 불명확 | 가격 구조(구독/건당/수수료) 먼저 확정 |
| 7 | 시장규모가 경쟁/채널 전략과 분리된다 | ‘숫자 놀음’으로 보임 | SOM을 KPI(채널, CAC, 전환율)로 연결 |
⚠️️ 실수 4번이 가장 흔하고 가장 치명적입니다. “몇 % 먹겠다”는 계획이 아니라 희망입니다.
사업계획서 프레임워크 연결: PSST·BMC·TAM/SAM/SOM·BEP를 한 장으로
PSST(Problem-Solution-Scale-Team) 연결
| 프레임워크 항목 | 이 주제의 대응 내용 |
|---|---|
| Problem | TAM 정의를 ‘문제 단위’로 고정(누구의 어떤 손실/비효율) |
| Solution | SAM 필터(제품 스펙/제공 범위)로 “현재 솔루션”을 명확화 |
| Scale | TAM→SAM→SOM으로 확장 가능성과 현실성을 분리해 제시 |
| Team | SOM을 달성할 수 있는 채널/영업/운영 역량(용량)로 증명 |
📌� PSST에서 Scale은 “큰 시장”이 아니라 “획득 로직이 있는 성장”입니다.
BMC(비즈니스 모델 캔버스) 연결
| BMC 항목 | 이 주제의 대응 내용 |
|---|---|
| Customer Segments | SAM/SOM 세그먼트 정의(초기 타깃) |
| Value Proposition | TAM을 문제 단위로 정의할 때 가치제안이 선명해짐 |
| Channels | SOM을 퍼널로 계산할 때 채널이 숫자로 구체화 |
| Revenue Streams | 단가/구독/수수료 구조가 TAM 산식의 핵심 변수 |
| Key Activities | 리드 생성, 세일즈, 온보딩, CS가 SOM의 제약 조건 |
✅BMC의 Channels와 Revenue Streams가 비어 있으면, TAM/SAM/SOM도 설득력이 떨어집니다.
TAM/SAM/SOM과 재무(BEP) 연결 포인트
- SOM(고객수/매출) — 설명: 매출계획의 상단(매출 가정)으로 직결됩니다.
- CAC/전환율 — 설명: 마케팅비·영업인건비와 연결됩니다.
- BEP(손익분기점) — 설명: “SOM의 몇 %만 달성해도 BEP인가?” 같은 방어 논리를 만들 수 있습니다.
💡� SOM이 없으면 BEP는 공중에 뜹니다. 반대로 SOM이 탄탄하면 재무가 살아납니다.
최종 체크리스트(정량 기준): 15개 중 12개 이상이면 ‘제출 가능한 수준’
- 1) TAM이 산업명이 아니라 ‘문제-상황’으로 정의되어 있다 — 설명: 한 문장으로 고정됨.
- 2) TAM 산식이 Top-down/Bottom-up/가치 기반 중 하나로 명시되어 있다 — 설명: 방식이 보임.
- 3) TAM의 출처(통계/리포트/공시/협회 등)가 명시돼 있다 — 설명: 링크/각주 가능.
- 4) 단위가 통일돼 있다(원/년 또는 고객수/년) — 설명: 표에서 확인 가능.
- 5) SAM 필터가 최소 3개(제품/지역/채널)로 제시돼 있다 — 설명: 왜 그 필터인지 포함.
- 6) SAM이 TAM 대비 ‘의미 있게’ 줄어든다 — 설명: 필터가 작동.
- 7) SOM을 임의 점유율로 두지 않았다 — 설명: 퍼널/용량 기반.
- 8) SOM 계산에 핵심 KPI(리드, 전환율, 객단가 등)가 들어 있다 — 설명: 실행 연결.
- 9) 공급 제약(인력/생산/납품/CS)이 SOM에 반영돼 있다 — 설명: 못 하는 약속 방지.
- 10) 가정(Assumption)이 표/목록으로 공개돼 있다 — 설명: 숨기지 않음.
- 11) 가정 검증 계획(인터뷰/PoC 일정)이 있다 — 설명: 업데이트 로직.
- 12) TAM→SAM→SOM 요약 1문단이 있다 — 설명: 30초 요약 가능.
- 13) 경쟁분석과 연결된다(왜 우리가 SOM을 가져갈 수 있나) — 설명: 차별/채널.
- 14) 사업화 전략(마케팅/영업)과 연결된다 — 설명: 실행 계획.
- 15) 재무계획(BEP)과 연결된다 — 설명: 매출/비용 가정 일치.
✅15개 중 12개 이상이면 ‘심사위원이 반박하기 어려운’ 시장규모 논리 구조입니다. 10~11개면 보완 후 제출 권장, 9개 이하면 산식부터 다시 잡아야 합니다.
업종별 실전 예시 2개 (서로 다른 업종, 바로 가져다 쓰기)
예시 1) B2B SaaS(IT): 중소 제조사 설비점검 자동화 솔루션
#### 1) TAM 정의(문제 단위)
- 고객 — 설명: ○○ 설비를 운영하는 ○○ 규모의 제조 사업장.
- 상황 — 설명: 정기 점검/고장 대응에서 기록 누락·인수인계 문제로 다운타임이 발생.
#### 2) TAM 산정(바텀업 예시 구조)
- 모수(고객 수) — 설명: ○○ 기준을 만족하는 사업장 수(근거 자료/리스트로 산정).
- 단가(연간 구독료) — 설명: ○○ 기능 범위 기준의 연간 과금.
- 산식 — 설명: ‘사업장 수 × 연 구독료’로 TAM.
#### 3) SAM 필터(제품/지역/채널)
- 제품 필터 — 설명: 초기 버전이 지원하는 ○○ 설비/프로토콜만 포함.
- 지역 필터 — 설명: 설치/교육이 가능한 ○○ 권역.
- 채널 필터 — 설명: ○○ 협회/장비업체 제휴로 접근 가능한 고객.
#### 4) SOM(퍼널+용량 혼합)
- 리드 확보 — 설명: 제휴 채널에서 월 ○○ 리드.
- 전환율 — 설명: 데모→계약 전환율 ○○% 목표(검증 계획 포함).
- 용량 제약 — 설명: 온보딩 가능한 월 고객 수 ○○개(인력/프로세스 기준).
#### 5) 사업계획서 문장(요약)
- 요약 문장 — 설명: “TAM은 ○○ 상황의 설비점검 비용 풀로 정의하며, 초기 SAM은 ○○ 권역·○○ 설비군으로 제한한다. SOM은 제휴 채널 퍼널과 온보딩 용량을 반영해 ○○로 산정한다.”
💡� B2B SaaS는 SOM을 ‘영업 사이클’과 ‘온보딩 용량’으로 잡으면 설득력이 급상승합니다.
예시 2) 교육/로컬(B2C): 성인 직무전환 단기 과정(부트캠프/학원)
#### 1) TAM 정의(문제 단위)
- 고객 — 설명: ○○ 직무로 전환하려는 성인 학습자.
- 상황 — 설명: 정보 비대칭과 시간 제약으로 학습 경로를 못 정해 비용·시간을 낭비.
#### 2) TAM 산정(Top-down 예시 구조)
- 상위 통계 — 설명: ○○ 교육/훈련 관련 공공 통계 또는 시장 리포트.
- 필터 기준 — 설명: 성인/직무전환/단기과정/지역 등.
- 산식 — 설명: ‘상위 규모 × 필터 비율’로 TAM.
#### 3) SAM 필터(초기 운영 현실)
- 제품 필터 — 설명: 초기에는 ○○ 과정 1~2개만 제공.
- 지역 필터 — 설명: 오프라인 운영이면 ○○ 권역, 온라인이면 ○○ 시간대/언어권.
- 채널 필터 — 설명: 초기 유입은 ○○(검색/커뮤니티/제휴)로만 제한.
#### 4) SOM(퍼널 기반)
- 리드 — 설명: 월 ○○ 상담 신청.
- 전환율 — 설명: 상담→등록 전환율 ○○% (상담 스크립트/오퍼 구조로 개선).
- 객단가 — 설명: 과정당 ○○원(환불/분납 정책 포함).
#### 5) 사업계획서 문장(요약)
- 요약 문장 — 설명: “TAM은 직무전환을 위해 단기 교육에 지불하는 비용 풀로 정의한다. 초기 SAM은 ○○ 과정과 ○○ 채널로 한정하며, SOM은 월 리드·전환율·객단가 기반으로 산정해 재무계획(BEP)과 연결한다.”
⚠️️ 교육은 TAM을 ‘전체 교육시장’으로 잡는 순간 신뢰를 잃습니다. ‘직무전환’처럼 문제를 좁혀야 합니다.
✅다음 단계로는 경쟁분석(2x2)과 문제정의(고객 손실)를 붙여 SOM의 정당성을 강화해야 합니다.
자주 묻는 질문
Q. TAM SAM SOM이 뭐야? 한 문장으로 정리해줘
Q. SOM을 TAM의 1~5%로 잡으면 안 되나요?
Q. Top-down과 Bottom-up 중 무엇을 써야 하나요?
Q. SAM을 어디까지 좁혀야 ‘너무 작다’는 말을 안 듣나요?
Q. 시장규모 산정 가정(단가/전환율 등)은 어디에 어떻게 쓰나요?
사업계획서, 어디서부터 시작할지 막막하신가요?
TAM·SAM·SOM 산식과 가정표를 ‘표준 문장+표’로 바로 뽑아내고 싶다면, AI IR KIT에서 시장규모 섹션 템플릿을 무료로 체험해 보세요. 작성한 SOM이 재무(BEP)와 자동으로 이어지도록 점검하는 체크도 함께 제공합니다.
무료로 시작하기관련 글
PSST 프레임워크를 섹션별로 분석합니다.
추정 손익계산서와 BEP 분석 가이드.
축 설정부터 인사이트 도출까지.